Блог Уроки MLM

Отработай кандидата по полной программе!


Добрый день, дорогие друзья! 
С Вами Владислав Динаполи, 
блог urokiMLM.blogspot.com

10 способов, как преодолеть застенчивость в Сетевом Маркетинге >>>


01. Книга "10 способов преодолеть застенчивость" >>> 

Для того, чтобы профессионально провести презентацию, Вам не нужно изображать из себя диктофон, Вам не надо пересказывать всю информацию, которую Вы получили от спонсоров. Достаточно просто раздать аудио или видео диск. (Или дать ссылку). 

В этом огромное преимущество сетевого бизнеса по сравнению с бизнесом продаж.
Традиционный продавец - должен выучить кучу фактов о продукции, много техник продаж, уметь задать раскрывающие вопросы, быть наблюдательным, уметь диагностировать клиента, знать все об этапах принятия решения, как закрывать сделки, техники подстройки, и прочее. Быть хорошим психологом. 
Дистрибьютору в сетевом маркетинге все это не требуется. 
Дистрибьютор работает по более простой для повторения модели. 

По сути всё, что делает дистрибьютор, это: 
1-е. Задает пару квалифицирующих вопросов. Типа, «Вам интересно? Хотите узнать больше?»
2. Сказать пару фраз, порекомендовать посмотреть видео или аудио. Раздать диск (или ссылку). 
3. Назначить следующую встречу.  
Всё! Вся работа закончилась.

Причем вне зависимости от того, что кандидат ответит «Да» или «Нет», он знает, что делать дальше. Дистрибьютора любой ответ устраивает. 

Конечно, существуют полная версия презентации, которая обычно длится 45 минут – 1,5 часа. Она включает большие блоки информации:
- Информация об индустрии 
- Информация о компании 
- Маркетинг план, расчеты выплат, бонусы 
- Как стартовать, первые шаги 
- Мероприятия, обучение, и т.д.

Такая встреча в группе проводится обычно 1 раз в неделю. Её проводит опытный лидер. А также скорее всего у Вас есть видео или аудио запись подробной информации. 

Для дистрибьютора намного важнее научиться проводить короткие презентации. Ему не надо стараться в первые недели запомнить 45-минутную лекцию. Иначе он никогда не начнёт их проводить!
То есть, так как описано в схеме: задал 2 - 3 вопроса, Да – нет?, Интересно - не интересно? - раздал инфопакет, назначил следующую встречу.
Основную нагрузку по рассказыванию информации несёт на себе инструмент (видео, аудио или книга, распечатка, сайт).

Инфопакеты обычно бывают двух видов:

Первый инфопакет – об индустрии Сетевого Маркетинга без упоминания названия конкретной компании

Второй инфопакет – о конкретной компании, продукции, маркетинг плане, и условиях регистрации.
По сути, вся работа дистрибьютора тогда сводится к задаванию 2-х квалификационных вопросов и раздаче «инфопакетов»

Что дает такая модель? Две основные выгоды:

1-е. Это Вам очень сильно экономит силы и время! 
Дистрибьютор не устаёт после коротких встреч, которые занимают от 2-х до 5 минут. Поэтому можно проводить хоть по 10 -  20 таких встреч в день! Даже по телефону или по скайпу. 
И это не утомляет, ведь каждому не приходится пересказывать полную ифнормацию.

2-е. Это дуплицируется.
Это простая воспроизводимая модель, которой можно обучить новичка буквально за 1 час. 
Во-первых, новичок сам видим, что то, как Вы работаете – это легко повторить. Поэтому у него не возникает сомнений присоединиться, он видим, что может этим сам заниматься и не боится начинать обращаться к людям. 
Новичок с первых дней начинает это делать.

Первые 6 вопросов кандидата:

1. Что это? Суть бизнеса? Законно ли это?
2. Смогу ли я это сделать? Что надо сделать? Легко ли это?
3. Выгоды? Сколько смогу заработать?
4. Мне помогут? Поддержат ли меня другие? 
5. Какая цена? Сколько стоит? Сколько занимает времени? 
6. Удачное ли время для начала? Почему надо стартовать именно сегодня, а не потом?

Итак, кандидата в первую очередь интересует не «подробности», а сможет ли он это сделать и какие выгоды. Что точно нужно будет делать и сколько это стоит. 
На эти вопросы вы должны ответить сразу. Вы это делает очень просто:
Когда Вы задали ему пару вопросов (квалифицированных) и раздали диск – Вы показали ему то, что ему надо будет делать (показали ему рабочую модель).
Остальные 99% ответов на свои вопросы кандидат получит из инфопакетов: сколько можно заработать, поддержка, цена входа (три варианта входа), и т.д.
Обязательно ему надо прочитать инфопакет перед тем, как Вы будете отвечать на его вопросы. 
На этом этапе кандидат получил ДОСТАТОЧНО вводной информации, чтобы стартовать.
На этом этапе важнее не дать ему ПОЛНУЮ информацию, а взять от него обязательство: Да, кандидат готов работать, делать действия на практике, приглашать людей, делать закупки, проводить встречи, и т.д.

Итак, после просмотра инфопакетов – он получил достаточный объем информации.  Возьмите от него обязательство.
Если он не готов работать – можете не тратить время на «обсуждение». Ищите следующего кандидата. 
Если он готов работать – переходите к этапу Запуск (Стартовые тренинги, школа запуска) и практическая работа. 

Вы постоянно тестируете кандидата – готов ли он сделать следующий шаг. 

Вы задаёте кандидату проверочные вопросы:

- Вы хотите получить дополнительный доход? (Вы хотите начать свой бизнес / иметь остаточный доход / пенсионная программа / работать на себя?)
- Вы готовы для этого поработать? (Вы можете уделить этому 10 – 12 часов в неделю, 200 долларов на старт, и т.д.)
- Вы найдёте время, чтобы посмотреть видео материал? (Когда Вы найдёте 20 минут, чтобы обсудить эту информацию?)
- Вы посмотрели это видео? Что Вы думаете об этом?
- Какие выгоды Вас заинтересовали больше всего? 
- Когда Вы собираетесь стартовать? 
- Хотите попробовать продукцию? 
- Кому бы это могло быть интересно? Кто из Ваших знакомых хотел бы заработать дополнительно? (Или хотел бы попробовать продукцию для улучшения здоровья?)
- Можно ли Вам рассказать новости время от времени?

Не важно, ответил кандидат «Да» или «Нет» этому бизнесу – только если Вы его опросили полностью, взяли у него рекомендации, предложили бизнес и продукцию, показали ему инфопакеты и спросили его отношение – только тогда Вы можете сказать, что Вы отработали с кандидатом по полной программе.
Другими словами, Вы не стали решать за кандидата, не стали фантазировать «что он мог бы ответить»… Вы задали ему вопросы – и послушали его ответы.


Таким образом, даже если новичок просто заучил эти вопросы и повторил их, даже не до конца понимая систему, он выполнил такие ключевые действия:

1. Квалифицировал кандидата (Узнал его интерес, и готовность)
2. Раздал ему инфопакет
3. Назначил следующую встречу
4. Взял рекомендации
5. Сделал предложение бизнеса и продукции
6. Взял обязательства, договорённости 
7. Укрепил длительные отношения
8. Ответил на 6 первых вопросов новичка
9. Показал ему на практике ролевую модель – основа дупликации
10. То есть сознательно отработал кандидата по полной программе, проконтролировал и выполнил все пункты, может сдать отчёт спонсору.

К сожалению, большинство дистрибьюторов не выполняют полную работу.
Они или вообще не задают вопросов кандидату… 
- Или забыли предложить продукцию и бизнес… 
- Или забыли раздать ему инфопакеты… 
- Или забыли спросить рекомендации…
- Или забыли ему ответить на 6 первых вопросов кандидата…
- Или забыли назначить следующую встречу… 
- Или забыли взять с кандидата обязательства… 

А потом говорят «Бизнес не работает!». Когда спонсор проверяет своего дистрибьютора: - Какие ты выполнил пункты? Ты задал вот этот вопрос? Вот этот вопрос? и т.д.
Оказывается, что это Вы не выполнили до конца свою работу, не отработали кандидата по полной программе! Бизнес работает для Вас - только если Вы работаете для бизнеса. 

Комментариев нет:

Отправить комментарий