Блог Уроки MLM

Волшебная фраза на собеседовании с кандидатом

- Добрый день, дорогие друзья! Меня зовут Владислав Динаполи.
Если Вы хотите узнать больше об эффективном спонсировании - пожалуйста, прочитайте вот эту статью в моём блоге urokiMLM.blogspot.com



На многих курсах продаж (НЛП, гипноза и т.д.) есть одно упущение. Люди хотели бы узнать  "волшебную технику", "волшебную фразу", которая бы давала результат в 100% случаях. Представьте ситуацию. Вы встретили человека... Вы сказали ему такую "волшебную фразу". И он гарантированно сказал Вам "Да! Я покупаю, вступаю!"

Так думают новички. Но профессиональные переговорщики (и даже профессиональные гипнотизёры, которые владеют этой "волшебной фразой, которая работает в 100% случаев" :) ПЕРЕД ЭТИМ делают одну вещь, чего не делают дилетанты и новички... И эта вещь называется - отсев кандидатов. Прежде чем что-то предлагать - они задают отсеивающие вопросы, тестируют кандидата. (Можно сказать и так - "тест на внушаемость"). В продажах это означает - найти заинтересованного человека, найти лицо, принимающее решение.  

На эту тему есть очень удачное сравнение... Вы можете привести лошадь к реке. Но пока лошадь не хочет сама пить - вы можете ее сколько угодно уговаривать, можете тыкать её мордой в воду - пить она не будет! Ваша задача не в том, чтобы уговаривать. Всё, что вы должны сделать - это НАЙТИ НУЖНУЮ ЛОШАДЬ!


В нашем случае - это означает, что в 10 раз легче НАЙТИ нужного человека с нужными качествами, чем переделывать человека без нужных качеств.

Напомню, что Ваш кандидат должен иметь три важных качества:
1. Иметь интерес (к продукции, к бизнесу, желание зарабатывать деньги и т..д.)
2. Готовность (иметь деньги, время на старт. В конце концов, быть совершеннолетним!)
3. Самостоятельность в принятии решений

Качеств для хорошего кандидата может быть и больше. Можно дополнительно тестировать такие качества как - коммуникабельность, обучаемость, дисциплина, активность в действиях, открытость к новому и умение держать слово. Но даже уже из этих первых трех качеств (желание, готовность и самостоятельность) сразу видно тех, кто НЕ СМОЖЕТ быть вашим кандидатом! Человек, у которого нету интереса, у которого нету денег, времени и "физических" данных, а также несамостоятельный недееспособный невменяемый человек.

Получается, что даже при 100% работающей гипнотической фразе вам в бизнесе нужны не все! Вам не нужны 100% людей... Так вам точно не подходят - несовершеннолетние дети, зависимые от родителей, а также неадекватные личности и т.д.

Когда меня спрашивают "Легко ли работать с людьми?", я всегда отвечаю "С людьми работать легко! Трудно найти этих людей, с которыми легко работать!" (не моя цитата, но очень точно сказано, правда?)

Новички делают и такую ошибку - стараются понравиться всем. Стараются быть "мягкими, приятными". Идут на любые "уступки", чтобы только кандидат вступил в бизнес. Или готовы пообещать кандидату всё что угодно, что "мы всю работу сделаем за тебя!", лишь бы только он подписался. 

Это большая ошибка! Вам не надо нравится всем. Ваша компания не должна нравится всем. У вас есть четкие требования для входа кандидатов. Это как собеседование о приёме на работу на должность генерального директора. Человека "с улицы" непроверенного, "первого встречного" - вы вряд ли возьмёте на ответственную должность - управлять большим коллективом, управлять товарооборотом в 100 миллионов долларов. Человек должен для начала показать вам свой диплом, навыки, репутацию, пройти тестирование, что он умеет делать на практике, должен иметь определенные качества для этой должности.

Вам не надо быть "мягким", "идти на уступки", наоборот, в отборе кандидатов вы должны проявить жесткость! Потому что ваша задача - отбор кандидатов в конкретный проект. Это значит, что Вы должны чётко сказать человеку, чего вы от него ждёте:


 - "Я жду, что Вы будете работать серьезно. Уделять по 10 - 15 часов в неделю нашему общему бизнесу. Вкладывать деньги, силы, время в работу и в самообучение. Работать в команде, выполнять обязательства, делать работу, посещать все мероприятия" и т.д.


И чётко скажите, СКОЛЬКО вы ему за это заплатите... здесь не надо преувеличивать! И обещать "миллионы долларов". Если заплатят 100 долларов - так и скажите "Вам заплатят 100 долларов". Ни копейки больше! Платит Компания согласно маркетинг плану. Вы же не собираетесь "доплачивать" ему из своего кармана!!! Вы готовы поработать за такую зарплату? Да- Нет. Всегда найдутся люди, которые ГОТОВЫ. И всегда найдутся люди, которые НЕ готовы.


- "Вы получаете процент с продаж..." (Что это значит? Это значит, что есть продажи - есть процент. Нет продаж - ноль процентов! Никаких "зарплат" или "гарантированного минимума")


- "Менеджер согласно маркетинг плану получает в среднем 500 долларов в месяц, а Директор в среднем получает 2.000 долларов в месяц" (Что это значит? Это значит, что для того, чтобы получать такой доход - тебе как минимум надо сначала стать Директором или Менеджером, выполнить условия маркетинг плана).


- "Есть бонусы, путешествия, авторский доход..." (Кандидат и сам должен понимать, что это оплата за проделанную работу - и на уровнях не ниже Директорского, а не халява!).


А если он вам не подходит - так и скажите ему: - "Спасибо, что уделили мне время. Вы мне не подходите!". 

Я отказываю многим... Пожалуй, я отказываю даже больше, чем соглашаюсь взять человека в свою команду. 


Есть еще одна вещь, которую ЗАБЫВАЮТ делать новички ПОСЛЕ презентации - это спросить прямо: - "Что ты думаешь по этому поводу? Ты готов это купить? Ты готов вступить в бизнес прямо сегодня? Ты готов регистрироваться на программу Быстрый Старт за 300 долларов?" и т.д.


Профессионалы называют это "закрыть сделку" или "закрывающий вопрос".  
Можно сказать и по другому  - узнать четко - согласен ли кандидат начать работать на ваших условиях? Вы не должны его уговаривать, вы должны у него узнать. 
 Потому что Ваш проект - НЕ БЕСПЛАТНЫЙ! кроме того, вы НЕ МОЖЕТЕ снижать цену на продукцию. Вы не можете снижать ПЛАН по продажам для активного партнера. Вы не можете снижать ПЛАН встреч и обучающих мероприятий. Если кандидат не готов выполнять эти условия - Вы должны это выяснить еще на старте.  Во первых, у него просто нету шансов преуспеть. Во вторых, Вы экономите своё время - и найдете кандидата получше.


Иногда кандидат боится вам отказать, чтобы Вас "не обидеть"... Многие люди вообще не привыкли принимать решение и нести за принятые решения ответственность.


Итак, Вы должны добиться четкого ответа "Да" или четкого ответа "Нет".  (Можете рассматривать это как "Нет, не сегодня!", но в любом случае сегодня это человек не хочет и не готов заниматься бизнесом).


Условия диктуете Вы! 


Условие ставит Компания и Маркетинг План!
Если кандидат начинает как-то пытаться давить на Вас или уводить разговор в сторону - вы не должны идти на "уступки". Вы должны мягко его направить в нужную сторону... Второй раз кандидат начинает увиливать от ваших условий - верните его жестко! 
В третий раз  - кандидат увиливает от прямых ответов... Скажите кандидату "До свидания! Вы нам не подходите! Вот мой телефон. Поговорим в другой раз, когда Вы будете готовы..."


 - Уважаемый Кандидат! Скажи прямо "Да!" или "Нет!" Давай сэкономим друг другу много ценного времени. 


Но вот что поразительно 90% новичков боятся задать это вопрос в конце встречи. И что еще более поразительно - прямой вопрос и приносит вам деньги. Теперь вы понимаете ПОЧЕМУ новички не имеют денег? Они не задают этот самый "денежный" вопрос... Или задают его недостаточное количество раз. Надо больше спрашивать! Вот в чем секрет!


Кандидат должен вам сказать прямо "ДА" или "НЕТ" (лошадь хочет пить или не хочет?!). Можно долго часами рассказывать и рассказывать вашу презентация, о преимуществах вашей компании. Но деньги приносит все равно не это. Деньги приносит заданный вопрос в конце. Так почему бы не сэкономить себе время и не задать это вопрос сразу?!


Когда Вы отвечаете на вопросы кандидата - НИКАКИХ УСЛОВИЙ >>>


 Итак, давайте подведем маленькие итоги. Конечно в этой короткой статье я не смогу вам рассказать всю "психологию продаж" и не смогу вам прочитать полный курс по "гипнозу"... Но как я и обещал я ЗНАЧИТЕЛЬНО повысил вашу эффективность. Потому что  теперь Вы:


1-е. Не кидаетесь на первого встречного, а занимаетесь целенаправленным поиском - Вы ищите в свой проект хорошего кандидата с хорошими навыки (интерес, готовность, самостоятельность, коммуникабельность, обучаемость, дисциплина, активность в действиях, открытость к новому и умение держать слово) ("Найти нужную лошадь")


2-е. Вы знаете, что делать ДО того, как Вы начали свою "волшебную презентацию" - надо задавать отсеивающие вопросы и ТЕСТИРОВАТЬ кандидата


3-е. Вы знаете, что делать ПОСЛЕ того, как Вы рассказали свою "волшебную презентацию" -Вы должны задать Самый Денежный Вопрос в истории ("Ты готов купить или вступить прямо сейчас?")


4-е. Вы узнали наконец-то и саму "волшебную фразу" на презентации, которая работает в 100% случаев... Конечно, в 100% случаев после того, как вы сделали первые три пункта.


Что Вы думаете по этому поводу?


Стойте!!! Но что это за фраза ?! Неужели Вы до сих пор не поняли? :) Я же с этого и начал свой урок...


- "Добрый день, дорогие друзья! Меня зовут Владислав Динаполи. Если Вы хотите узнать больше об эффективном спонсировании - пожалуйста, прочитайте вот эту статью" - этого достаточно, чтобы делать МНОГО денег. 


Потому что за 2 - 3 секунды:
- Вы поздоровались! ("Здравствуйте...")
- Вы назвали себя! ("...Меня зовут Владислав Динаполи...")
- Вы сказали о выгодах! ("...Если Вы хотите узнать больше об эффективном спонсировании")
- Вы отсеяли кандидатов! (тот, кому не интересно - тот не будет это читать!)
- Вы сказали, что точно надо кандидату сделать! Чего вы от него хотите? Чтобы он заплатил Вам деньги? Прочитал книгу? и т.д. ("... прочитайте эту статью...", "...зарегистрируйтесь в этой рассылке...", "посмотрите видео презентацию по этой ссылке...", "...приходите на эту встречу завтра...")
- И Вы дали ссылку! ("...Блог urokiMLM.blogspot.com")
- Вы научились сами и теперь быстро этому можете обучить и своих партнеров. 


Другими словами, Вы СДЕЛАЛИ свою работу качественно и в сжатые сроки!
Поздравляю!


С Вами был Владислав Динаполи. Блог urokiMLM.blogspot.com

2 комментария:

  1. Я думаю, что не будет преувеличением сказать так: лучше приложить больше усилий на то, чтобы проверить кандидата, а не на то, чтобы попытаться его уговорить вступить в бизнес.

    ОтветитьУдалить
  2. Привет! Ты случайно не знаком с компанией "Орифлейм"? Это тоже сетевой маркетинг и я там. НО я не за этим сейчас лучше давай обменяемся полезной инфо. Есть желание - заходи на мой блог. Приглашаю тебя!

    ОтветитьУдалить