Блог Уроки MLM

Как правильно раздать и вернуть диск с видео презентацией?

Вопрос Елены:

В качестве инструмента для поиска новых кандидатов я использую аудио и видео диски. И у меня их столько уходит безвозвратно, что однажды я решила попробовать другой подход к их раздаче. На одной из встреч я предложила молодому человеку оставить мне в залог 10 долларов с условием, что если его заинтересует сетевой бизнес, то эти деньги пойдут в счет подписания соглашения, если нет, то я их верну в обмен на диск. Договорились на следующий день созвониться.
Он позвонил! Позвонил с возмущением: - «Как Вы можете мне предлагать навязывать продукцию своим друзьям (это так человек понял фильм "Стратегия победителей"!), а сами зарабатываете деньги на том, что "сшибаете по десятке" за диски!».
На моё предложение принести диск и забрать деньги, последовала реплика:
- Буду я из-за этой мелочи бегать!

Можно было плюнуть и забыть, но меня зацепила его фраза о том, что я "сшибаю" таким способом деньги. Тогда я пошла и перевела эти доллары на оплату его мобильного телефона, а ему написала, что не надо о людях судить по себе, и что диск может оставить себе на память.
Спонсор, конечно, мой поступок не одобрила, но мне, для успокоения необходимо было это сделать!

Владислав Динаполи:

Один из первых тренеров, который стал применять бизнес обучение с помощью аудио и видео кассет Том Хопкинс - признанный мировой авторитет по техникам продаж, автор 14 книг, включая «Искусство торговать», которая была продана тиражом в 1,4 миллиона экземпляров по всему миру. Талант преподавания Тома Хопкинса в легком развлекательном стиле принес ему огромную популярность, а также постоянную потребность в его выступлениях на различных региональных и национальных мероприятиях. В 1976 году он основал компанию, занимающуюся обучением людей бизнес навыкам через аудио и видео программы.

В 1980-х известный сетевик Дон Файлла, автор книги «10 уроков на салфетках» записал одноименный аудио курс. Курс разошелся миллионными тиражами среди сетевиков многих МЛМ компаний, сделав автора известным и богатым. Обучая партнеров работать с книгой, аудио, видео презентацией Дон за 10 лет построил сеть свыше 100.000 дистрибьюторов.

Методика презентации на кассетах — произвела настоящую революцию в сетевом маркетинге! (И случилось это не в России... А в США еще в 1970-х годах).

Работа через видео-презентацию имеет два огромных преимущества, которые вы должны научиться использовать:

Преимущество 1. Дистанционный поиск.


Вы можете работать не только со своими соседями, родственниками и знакомыми — но с людьми, живущими в других городах и даже странах.
Нет границ для построения вашего международного бизнеса!

Когда дистрибьютор говорит, что «Использовать диски — это слишком дорого...», я всегда ему задаю вопрос: - А вы попробуйте посчитать свои расходы, если будете работать БЕЗ аудио и видео? Когда в вашей группе 1000 партнеров, живущих в разных городах — и вам пришлось бы каждому лично объяснять бизнес. Тратить на каждого сотни часов времени... Тратить много денег на телефон или поездки...
Итак, использовать видео — гораздо эффективнее.

Я по старой памяти говорю «кассеты», «диски»... Разумеется, прогресс не стоит на месте. Раньше люди использовали аудио и видео кассеты... Потом им на смену пришли DVD... Потом флешки... Сегодня многие смотрят видео уроки он-лайн, прямо в интернете. Становится популярным смотреть видео уроки на экране маленького «мобильного телефона», который ты таскаешь с собой в кармане... Другими словами, обучение становится все более мобильным и доступным! И делать это можно практически в любом месте и в любое время...
Единственное, что вас ограничивает — это ваше желание.

Преимущество 2. Простота повторения, дубликация.

Такому методу работы просто обучить новичка. Когда новичок понимает, что по сути всё, что от него требуется — это раздавать людям диски (давать ссылку на видео) — теперь бизнес не кажется ему чем-то трудным! Пожалуй, даже 10 летний ребенок справится с этой работой!

Если раньше, для того, чтобы продвигать продукцию, Вам нужно было обладать ораторскими навыками, навыками продавца, уметь убеждать людей — то теперь у вас есть надежный помощник в виде инструментов — видео, аудио, книги, каталог, сайт и т.д.

С помощью видео дисков можно продвигать следующие вещи:


- продукцию, товары
- преимущества индустрии сетевого маркетинга
- маркетинг план
- обучение новичка
- акции, мероприятия, новости и т.д.

Итак, во многих случаях видео и аудио облегчает вам жизнь в сетевом маркетинге.

А теперь давайте поговорим о «проблеме невозврата дисков»...

Вы дали кандидату диск, договорились с ним, что он вам этот диск вернет через 1 — 2 дня… А потом ни диска, ни самого кандидата вы не можете найти... Он от вас скрывается! Его телефон отключен... И, похоже, что он сменил место жительства за эти 1 — 2 дня, чтобы только с вами не встречаться и диск вам не отдавать!

Действительно, для новичков это неприятно — это потеря денег, потеря времени, и нервов...

1-е. Психологически тема «невозврата материалов» лежит близко к теме — боязнь отказов.

Новички боятся услышать «нет», и хотели бы получать 100% «Да!» на свои предложения. Но такого никогда не происходит. Даже не надо на это надеяться! Даже у профессионалов никогда не бывает 100% «Да»! Поэтому Вам надо психологически подготовиться к тому, что

-  люди не всегда говорят «Да»
- некоторые кандидаты Вам скажут «Да», а потом не держат слово! Они согласились прийти на встречу, но потом не приходят на встречу... Они опаздывают и срывают Вам все планы и т.д.
- некоторые кандидаты меняют своё решение уже через 15 минут после разговора! Они загорелись идеей бизнеса… а потом также быстро остыли…

Это нормальная рабочая ситуация, и причина в том, что вы делаете бизнес не с «цифрами и кружочками» - а с живыми людьми.

2-е. Потеря денег...

Новичок психологически не готов терять деньги. Особенно в начале бизнеса, пока доход не слишком большой. Но бизнес требует расходов! Новичок болезненно переживает по поводу каждой потери денег.

Выходов тут может быть два

Выход 1-й. Научитесь использовать не только платные методы поиска, но и бесплатные.

Действительно, можно сочетать разные методы! Когда вы пользуетесь платными объявлениями в интернете или в газете — посмотрите, как можно давать бесплатные объявления.

Мы уже обсуждали метод поиска «Правило одного метра», когда вы можете заговорить с любым человеком — знакомым или незнакомым, который оказался с вами рядом... Как я уже говорил, метод этот хоть и отпугивает, и напрягает новичков, однако имеет огромное преимущество — он БЕСПЛАТНЫЙ! И если вы освоите несколько «рабочих фраз» для начала разговора и квалификационных вопросов — тогда этот метод перестанет вам казаться чем-то слишком сложным.

Также мы говорили о методе «Опросы Населения»... Метод не дает слишком большого результата — однако тоже бесплатный, и тренирует ваши навыки начинать разговор.

Выход 2-й. Если раздача дисков требует расходов — тогда запланируйте себе эти расходы!

Например, 1 диск стоит 1 доллар. Запланируйте себе регулярную сумму в месяц, расходы на материалы. Всего 20 — 50 долларов или 100 — 200 долларов в месяц дает вам 20 — 50 или 100 — 200 розданных дисков каждый месяц! А это значит уже несколько сотен дисков в год!
Раздавайте людям тоненькие книги. Одна книга может стоить всего 5 - 10 долларов.

Знаете, в некоторых компаниях каждый дистрибьютор автоматически получает пачку каталогов каждый месяц. Его даже не спрашивают об этом. Считается, что без каталогов работать просто невозможно! С дистрибьютора высчитывают 50 долларов автоматически, и он получает 50 или 100 штук каталогов каждый месяц — для раздачи кандидатам.

В некоторых компаниях можно заказать «пачку видео дисков» с презентацией.

В других компаниях — всё наоборот. Дистрибьютор 1 раз купил себе каталог и показывает его всю жизнь... Каталог никому не оставляет, а показывает только лично — из рук в руки — во время презентации.

Пожалуй, я рекомендую вам использовать что-то среднее между этими подходами. Каталог — лучше всего показывать лично — это самый эффективный подход. Но при этом запланируйте себе достаточную сумму в месяц — регулярные расходы — для раздачи людям материалов (видео диск, аудио, книга, каталог, пробники продукции и т.д.).

Итак, у вас есть материалы для раздачи — но это не значит, что вы их раздаете кому попало!


3-е. Ваши Координаты

Каждый ваш диск, каждый каталог, каждая книга, каждое видео — должны иметь ваши координаты.
Даже когда вы даете человеку пробник продукции — на нем должна быть наклейка с вашей фамилией и номером телефона, е-майл или ссылкой на сайт. Без этого — раздача материалов действительно будет напрасной потерей денег!

Это кажется настолько очевидным, но почему то многие дистрибьюторы этого не делают!
Всегда, когда вы раздаете что-то бесплатное со своего сайта или блога — поставьте ссылку на свой сайт или блог. Или укажите свой телефон.

Если вы раздаете материалы других авторов — сделайте надпись типа: - «Эту книгу/ Это видео вам порекомендовал Владислав Динаполи, блог urokiMLM.blogspot.com »

Если вам диск или книгу или каталог не вернули — это не значит, что кандидат их тут же выбросит в мусорку. Очень большая вероятность, что эти материалы посмотрит еще кто-то — его жена, дети, родители, коллеги по работе... Случайно забежала подруга — валялся каталог -  полистала — заинтересовало — а что это? - есть номер телефона!

На самом деле не обязательно каждый день раздавать «по 1000 каталогов». Лучше всего раздавайте по 1 — 2 в день... Главное делайте это регулярно! И тогда на вас начнут работать законы больших цифр.
Задумайтесь об этом — всего лишь 1 каталог в день — и за год вы раздали 365 каталогов разным людям! А если это 5 или 10 штук в день? Тогда их будет уже несколько тысяч за год! При небольших расходах в месяц — всего 20 - 50 долларов — неплохая и эффективная реклама. Правда?

Замечено, что на вас начинает действовать эффект накопления усилий. В первые недели и месяцы — вам никто не звонит по розданным каталогам или видео дискам... А потом на 5-й — 6-й месяц вдруг раздается звонок и человек говорит, что он увидел ваш каталог и захотел позвонить.
Вы разговариваете с ним, и выясняется, что он видел каталог, который вы где-то кому-то оставили в самый первый месяц!
Просто удивительно, но это работает именно так — накопление усилий. Просто каталог валялся дома... сразу не выбросили... И со временем таких кандидатов от ваших «прошлых заслуг» становится всё больше и больше!

Бывали случаи, когда знакомый возвращался через полгода и говорил: - А вот ты показывал мне видео... - на него произвели впечатление какие-то фразы из фильма, или картинки из фильма - Я подумал... Я хотел бы узнать больше об этом! С кем можно поговорить по поводу этого бизнеса?

- Другими словами, его интересует бизнес, фильм, а не ваша персона! Отлично! На такой случай, вы знаете, что делать - естественно, у вас должен быть телефон Верхнего Спонсора! Организуйте совместную презентацию. 

Видео - это эффект "третьего лица". Кандидат слышит информацию не от тебя, а от "другого" лидера.

4-е. Квалифицирующие вопросы.

Конечно, важно, что вы кандидатам раздаете — но также важно, что вы при этом говорите!

Вот представьте ситуацию, если какой-то бомж в переходе вам даст диск с видео и скажет, что там презентация бизнеса на миллион долларов... Как вы будете относиться к этому?

А как вы сами реагируете на тонны листовок, которые вам пытаются вручить возле супермаркетов? Никак! Большинство таких листовок выбрасываются в мусорку, даже не читая.

(Кстати, визитные карточки стандартного формата люди хранят дольше, чем листовки).

Итак, вы не должны заниматься «спамом». А должны именно РАБОТАТЬ с инструментами, раздаточными материалами. Вы должны научиться общаться с кандидатами в момент передачи ему диска (видео, кассеты, книги, каталога, пробника продукции, пригласительного билета и прочее).

У меня был просто замечательный случай! Несколько лет назад, когда я только делал первые шаги в сетевом маркетинге, я бегал по городу и расклеивал объявления — большие плакаты типа

«День Открытых Дверей!
Презентация с дегустацией продукции!
Специальный гость — Чемпион продаж и Кандидат медицинских наук...
Каждому пришедшему на встречу — подарок бесплатно!».


И вот когда я наклеивал очередное объявление на двери больницы (тогда мне казалось, что лучшее место для рекламы БАДов - это именно больница), ко мне подошла одна женщина средних лет... Она прочитала объявление и спросила: - «А там будет интересно?» - я настолько стеснялся с кем-то разговаривать, что сказал: - «Да, там будет интересно! Приходите» - и сразу убежал.

Естественно, что в назначенное время только одна эта женщина и пришла...
И это при том, что весь город был обклеен огромными плакатами! Вот так мы со спонсором проводили нашу первую презентацию — в полупустом зале... Но тогда я выучил на собственном опыте этот важный урок — живое общение! Достаточно было сказать всего лишь одну фразу от живого человека — и это работало лучше, чем множество листовок и объявлений.

Итак, это не каталог продает! Не видео строит бизнес! А вы – живой человек!

5-е. Передать диск — это только повод для вас начать разговор с кандидатом.

На самом деле, вернет ли вам кандидат ваш диск во многом зависит от того – насколько вам доверяют, насколько он вас уважает.
Кандидат просто не считает это чем-то важным, чтобы тратить на вас хотя бы 15 минут своего времени, чтобы специально ехать к вам или сделать звонок.
Он вас не уважает настолько, чтобы показать простую вежливость.

Кандидат просто боится, что при второй встрече Вы снова будете на него оказывать давление, уговаривать, тратить слишком много его времени (а мы помним, что большинство спонсоров затягивают презентацию на 2 – 3 часа! И буквально «прессуют» кандидата).

Поэтому – дело не в диске и не в книге… Это лишь формальный повод встретиться. Кандидат вас должен уважать! Как человека, интересную личность, как бизнесмена, консультанта и т.д.
В этом уроке мы не будем разбирать что такое деловой имидж, бренд. Здесь важными элементами становится – как вы одеты, как вы держите осанку, ваше поведение, ваша репутация и т.д.
В общем, хотите, чтобы к вам относились серьезно – сами относитесь к себе и своему бизнесу серьезно. Ведите себя профессионально.
Не уговаривайте людей, не давите на людей, и не тратьте свое и чужое время.

У вас на лбу должно быть написано «Моя фирма держит слово. Фирма уважает ответ «Нет»!»

Человек не хочет, чтобы Вы на него оказывали давление. И не хочет второй раз пережить встречу с вами! Возможно, ему просто неудобно сказать вам «нет» прямо… Поэтому он начинает прятаться, избегать встречи с вами.
Вы должны с самого начала успокоить человека, что вы уважаете любое его решение. Вы будете к нему хорошо относиться вне зависимости от того, что он выбирает. В конце концов – решение принимает он, это его выбор, его жизнь.

Вы ведете себя вежливо – и вы требуете такого же подхода и от собеседника.
Что такое вежливость? Это как минимум не начинать ругаться матом в присутствии женщины… И это как минимум не начинать ругать бизнес в присутствии его владельца.
Сказать вежливо «Нет, это мне не подходит…» - это одно дело. А сказать «Вы занимаетесь мошенничеством! Ваш бизнес это ерунда! А сами вы сволочь!» - это совсем другое дело, правда?

Также воспитанный человек как минимум отдаст вам диск…Он должен понимать, что в его руках находится что-то что ему не принадлежит. Чужое имущество! И даже если у него плохое мнение о вас – но отдать это он обязан.

В момент передачи диска вы должны договориться четко, что это не подарок… не сувенир на память!.. и даете вы это ему не на всегда. А только на 1 – 2 дня, до завтра – прочитать книгу, посмотреть видео и вернуть вам.
На самом деле многие дистрибьюторы не умеют договариваться четко – а надо это начинать делать. Потому что если вы дали кандидату видео со словами «посмотри, когда будет время» - он никогда не посмотрит!

Во-первых, скажите кандидату, что он найдет на диске – в «двух словах». Не надо делать из этого тайны! Скажите, что там видео, которое длится 10 минут или полчаса. Это время можно найти, правда?
Спросите кандидата: - «На этом диске есть информация по поводу… Там выступает специалист по вопросу такому-то… Очень интересно рассказывает. Тебе интересна эта тема?» - Да- Нет. (Если нет – тогда дальше не надо разговаривать!)

Во-вторых, ограничьте время! Скажите, что у вас как раз есть видео на эту тему. Но вы не можете его дать надолго, а только «до завтра», «до вторника».

В-третьих, возьмите с кандидата обязательство, что он его посмотрит и вернёт: - «Когда ты сможешь его посмотреть? Сегодня вечером? Итак, мы точно договорились, что когда я завтра зайду в 17 часов, ты будешь меня ждать и отдашь мне диск?»

Если кандидат говорит, что он слишком занят – тогда зачем вы пихаете ему в руки диск, и его уговариваете?! Он уже сказал вам, что он слишком занят. И что тема ему не интересна. И что он не собирается это смотреть и читать! Уважайте его выбор.

Четко ограничиваете его время – «Я тебе даю на время. Даю тебе диск до завтра. Завтра в 17 часов я к тебе зайду и заберу его! Понравился - не понравился – не важно… Все равно мы встретимся! Потому что этот диск ждут другие люди! На него уже выстраивается очередь на неделю вперед! Если ты не уверен, что сможешь найти время посмотреть – лучше совсем не бери. Поговорим в другой раз… Возможно, через месяц!».

Лучше пускай он его совсем не посмотрит и вам отдаст, чем будет от вас прятаться… и начинает придумывать какие-то отговорки…
Кстати, если кандидат диск не посмотрел - это его отлично характеризует – человек настолько ленивый или настолько несобранный, что не смог себя организовать на просмотр 10 минутного видео! Подходит ли он вам как серьезный партнер в бизнес?
(В качестве покупателя продукции – возможно. Но как партнер – точно нет!).

Кстати, если человек в жизни не серьезный, не ответственный, не дисциплинированный, не держит слово, вас не уважает, ведет себя по хамски… Не организованный, не знает сам, что будет делать в следующую минуту… То чаще всего это и без диска, и без каталога понятно! Я бы ему и 5 долларов не доверил, не то что управлять бизнесом, стоимостью в миллион! Не надо тратить на него время! Ведь мы ищем лидеров, помощников.

6-е. «Вернешь диск – получишь подарок».

Этот подход отлично работает. И не обязательно даже, чтобы это был физический подарок.
Профессиональный подход в том, чтобы на каждой встрече вы уже договариваетесь о следующей встрече – четко назначаете дату, время и место.
- «На следующую встречу я принесу тебе книгу, которую тебе обещал!»
- «На следующей встрече ты сможешь забрать свой заказ» и т.д.

Мы используем принцип «После того, как ты посмотришь это видео, я отвечу на все твои вопросы. Ты получишь больше информации. Если ты видео не посмотрел – тогда еще не о чем разговаривать».

7-е. Метод работа через рекомендации, метод в паре со спонсором – решает эти проблемы «невозврата».

Потому что практически постоянно вы работаете по рекомендации от друзей и знакомых.
А люди боятся, что друзья будут о них плохо думать, если они не держат слово или будут невежливыми. Боятся подвести тех, кто их рекомендовал!

8-е. Чем меньше осталось людей - тем лучше!

Мы уже говорили о том, что ваша цель – не уговаривать людей вступить в ваш бизнес, а поиск нужных людей, с нужными навыками.
В работе с видео тоже самое!

Большинство новичков дистрибьюторов уверены в том, что видео должно ПЕРЕУБЕДИТЬ кандидатов. Я постоянно получаю такие вопросы: - «Какое видео сильнее переубеждает людей сделать то, чего они не хотят делать? Какое видео сильнее переубеждает людей купить то, что они не хотят покупать? И вступить туда, куда они не хотят вступать?»
Это неверное мышление…

Ваша цель – поиск. И видео только ищет людей, кому это интересно. Видео отсеивает тех, кому это не интересно.

Конечно Вы можете использовать разные видео для разных людей – у вас может быть видео «по бизнесу», видео «по здоровью», видео «по уходу за кожей», видео «по витаминам», видео «для желающих похудеть», видео «для миллионеров», видео «для пенсионеров»…
Каждое видео будет интересно одному кругу людей… И совершенно не интересно другому кругу людей! Кто-то ищет варианты, как заработать деньги – а другому плевать на деньги, он хочет поправить здоровье. 

О том, что такое «воронка спонсирования» и «целевая аудитория» мы поговорим в других уроках.

9-е. Парадокс в том, что Вы можете раздавать видео бесплатно!

Сегодня интернет это позволяет делать – просто дайте людям ссылку, а кандидат, если это ему интересно и нужно пускай сам скачивает или смотрит он-лайн.
Ссылку на некоторые аудио и видео уроки можно отправить даже SMS на сотовый телефон.

Но в любом случае видео, книги, аудио уроки, каталоги не заменяют живого общения.
Как я уже сказал, даже все эти методы не дают вам 100% «Да!». И все равно часть дисков, книг и каталогов – вам не вернут… даже ваши лучшие друзья и знакомые!
Но теперь вы к этому психологически готовы. Вы заранее запланировали свои ежемесячные расходы. Вы не даете материалы в руки кому попало, а научились отсеивать кандидатов еще в предварительном разговоре.
А те диски, которые вам вернули – их можно раздавать повторно! Таким образом, 1 диск (или книгу) Вы можете дать посмотреть 10 – 15 разным людям.


И еще одна мысль…  

10-е. Не спешите выбрасывать старые материалы! Отдайте их людям.

Уже много раз проверено, что на вас работают даже устаревшие материалы, выпущенные аж в 2004 году… Люди звонят по ним!
Конечно, при условии, что они могут найти ваши координаты – ваш е-майл или ваш номер телефона.

Желаю удачи в Вашем бизнесе! Увидимся!
С Вами был Владислав Динаполи,
блог urokiMLM.blogspot.com

Комментариев нет:

Отправить комментарий