Блог Уроки MLM

Важна ли продукция в сетевом бизнесе?



01. книга "Важна ли продукция в Сетевом Маркетинге"

02. книга "Корпорация Супер Сок. Всё о продукции"

03. По многочисленным просьбам для Вас, уважаемые друзья, подготовил этот видео урок:





Часть 1. аудио


Часть 2. аудио



Добрый день, уважаемые друзья! С вами Владислав Динаполи. 

И в этом уроке мы поговорим о том, важна ли продукция в сетевом бизнесе…
Сразу скажу, что это не урок для начинающих. Скорее это урок для уже опытных сетевиков.
Сегодня среди сетевиков существует два «подхода» к построению бизнеса – подход «через продукцию» и подход «через деньги», через «бизнес».
Но это не просто два разных метода спонсирования, или поиска кандидатов… Нет, это гораздо глубже! И это не просто спор, типа, что эффективнее – «давать рекламу в газетах» или «раздавать листовки людям лично в руки»… Это не вопрос о том, что показать людям в первую очередь: «каталог продукции» или «маркетинг план с таблицей бонусов».

Это намного глубже, это базовая философия бизнеса!

Потому что, какой вы выбрали подход, это определяет всю дальнейшую судьбу вашего бизнеса! Подход определяет – какие вы себе ставите цели, какие говорите людям слова, какие у вас проходят мероприятия, какие презентации… какие у вас будут «школы»… какие у вас в группе появится партнеры, как они дальше будут работать и т.д.

Среди сетевиков среднего уровня и выше идут просто военные действия!
Одни кричат «Без продукции делать бизнес нельзя!», вторые утверждают, что «Только в старых компаниях было много продукции… Сегодня мы живем в 21 веке и продукция вообще не нужна! Главное, чтобы люди подписывали много людей, а компания и так богатая – будет всем выплачивать бонусы! Главное не продукция, а система! Главное не продукция, главное делать бизнес!» и т.д.

И в доказательства приводят цифры – вот появилась недавно новая компания, у которой всего лишь один вид продукции – они буквально производят и продают один флакон продукции – и эта молодая компания показывает просто невероятный экспоненциальный взлет! Таким товарооборотам в первый год позавидовали бы даже корпорации, типа, Амвэй или Майкрософт, Макдональдс…
Стоп-стоп! В этом уроке я постараюсь всех помирить – потому что не правы сторонники ни одного из подходов. Истина, как оказалась – лежит где-то посредине…

 
Какой подход использовать через деньги или через продукцию?

Давайте нарисуем. Есть 2 полюса: через товары или через деньги.
По центру условно проведем разделительную границу.

Знаете, это противостояние между компаниями, эти споры… Что предлагать кандидату в первую очередь – деньги? или заинтересовать его продукцией?
На мой взгляд, большой проблемы тут нету, если Вы понимаете суть бизнеса, что Вы строите…. Тогда Вы с удивлением придете к выводу, что Вам нужно делать ОБЕ эти вещи в своей группе, чтобы Ваш бизнес был и доходным и стабильным. Истина находится ближе к середине, а не к плюсам.
Тогда Вы будете добиться успеха как в подходе «продукция», так и в подходе «деньги». А если Вы не понимаете сути – тогда Вы можете проиграть как с продукцией, так и с деньгами… Всё очень просто.
Итак, нарисуем 2 полюса – слева подход продукция, справа подход через деньги. По центру проведем условную границу.


Цифра 1.

Традиционные старые компании (типа, Амвей) начинали с товаром изначально (в цифре 1). Но при этом всё равно оказывали хорошую поддержку партнерам.

Партнеры были в основном продавцами. У нас получается сеть из продавцов, которые активно ищут клиентов. Это сильно похоже на прямые продажи. С небольшой разницей, что продавцам впервые начали платить процент с группы. Чего в прямых продажах не платят!

Это просто феноменальное преимущества сетевого многоуровневого маркетинга перед линейными прямыми продажами…

Цифра 3.

Однако, не слишком ударяйтесь в продукцию! Если сильно удариться влево в продукцию, то получится «болото», типа группа из врачей и больных.
Часто компании думают, что если они установят у себя прибор с «диагностикой», медицинских работников посадят, то это усилит имидж бизнеса. На самом деле это РАЗРУШАЕТ бизнес, потому что это невозможно копировать.
Вот представьте, вы новый дистрибьютор, вы решили копировать такой бизнес. И что? Вам придется вложить 50.000 долларов в оборудование?! Офис снимать медицинский?! У вас просто нет таких денег.
Другое дело, если мы говорим, что новичку на старт надо 200 – 300 долларов.
И вам даже не нужен дорогой офис арендовать. И вы можете проводить свою презентацию где угодно. Как я уже говорил, «Мой международный бизнес помещается в блокноте, стоимостью 8 рублей 50 копеек…»
И я могу делать деньги хоть где! Хоть в автобусе, хоть на рабочем месте, хоть в парке на скамеечке… Потому что чтобы делать этот бизнес вам не нужно дорогое оборудование. Например, какой-то сканер, томографию мозга… И вам не нужно арендовать медицинский центр, собирать врачей и т.д.
Там находятся все больные бабушки в городе… которым плевать на деньги, они ходят только на «школы по здоровью», и друг друга лечат.

Еще вариант приведу. Если парикмахер, который на рабочем месте продвигает косметику… Вокруг него крутятся клиенты. Потому что видят, что он профессионал, разбирается в шампунях, в косметике. Они ему доверяют… Клиентов много. Но партнеров не получается!
Потому что такого специалиста невозможно копировать! Его могут только кто копировать? Только такие же как он – профессиональные парикмахеры, косметологи, диетологи и т.д. Но таких людей очень мало. Поэтому бизнес, который строится на таких супер продавцах, уникальных специалистах – он очень плохо копируется.
Клиентов много, но дальше компания не развивается. Обычно такие сетевые компании маленькие, не вырастают больше чем региональный уровня, или в масштабе одной страны, не выходят на международный рынок.
Я знаю несколько «отечественных» компаний, который уже по 15 – 20 лет работают, но они так и не развиваются… Их обороты не больше оборотов маленького магазина. И у них нет никаких шансов вырасти на международный рынок.

В таких компаниях нет системы обучения по бизнесу! Вернее «школы» там есть… И об этом я уже рассказывал в предыдущем уроке. Как Дистрибьютор Ирина проводила опросы населения, продавала «лечебную» продукцию бабушкам…
То есть «школа» по продукции там есть. Но они не обучают, как построить бизнес. Что такое дупликация. Как спонсировать. Как запускать новичка. Как организована команда партнеров. Вот этому вас там не обучают. Ну потому что «спонсоры» сами там понятия не имеют, как делать эти вещи.
Вас обучают много по продукции - как Вам лечиться, что помазать, чтобы зажило… Как принимать витамины и т.д. На самом деле у вас там есть шанс только быть покупателем и распространителем… Либо доктором… Но как построить международный бизнес – у вас там нету шансов! Они сами этого не знают.

Посмотрите на тех, кто работает сильно влево. Они все время говорят о продукции. Такие заявления, что
- Главное это здоровье… И физическое, и духовное! Главное всех вылечить!
- Наша миссия – спасти всё человечество, чтобы все были здоровыми и счастливыми…
- Школы по болезням, школы по диагнозам, по составу препаратов…
- Не надо учиться продавать, потому что продукция настолько хорошая, что она сама себя продаёт!
- Полностью отечественная и натуральная…
- Как Вы делаете свой бизнес? - Бизнес делается сам по себе… Клиенты в восторге, они светятся от счастья, что получили результат! А когда они получили результат – они начнут делиться отзывами со всеми окружающими, и все люди присоединятся к этой продукции…
 Такие мифы, что «продукция настолько хорошая, что она сама себя продает»… Или что «лидеры и продавцы не нужны вообще, главное это большие сети из потребителей, и тогда потребители начнут другу рекомендовать эти товары и группа начнет сама строиться, умножаться» – это полнейшая чушь!
Об этом мы уже говорили в книге «12 больших мифов в МЛМ».


Такие заявления – это не нормальный бизнес!

Знаете, в чём правда?Продукция не умеет себе продавать! У баночек нет рта и нет ног, чтобы идти и себя продавать. Поэтому и нужны Вы – опытный и хорошо обученный профессионал.
И второе, покупатели, потребители – это ленивые люди. Они ничего не будут рассказывать, и не будут заниматься продажами, они не будут никому звонить, и не будут заниматься обучением других, и строительством группы.

Бизнесом всегда и в любой компании занимаются «сверху». Это менеджеры, руководители – то есть Вы – опытный и хорошо обученный профессионал.

Знаете, однажды я даже слышал даже такое заявление, что «главное собрать в группе больше 1000 человек, и тогда бизнес будет строить себя сам… умножаться сам по себе…» Некоторые даже приводят такие цифры, что «когда в городе число партнеров превысит критическую массу, превысит 3 – 5% от всего населения, тогда все остальные люди подключатся автоматически…» 
Это очередной миф от человека, который слабо понимает, как вообще строится и управляется группа.

Подумайте над таким примером – сегодня много людей знают, что такое Виндоус от Макрософт… Пожалуй даже большинство людей знает или хотя бы раз пробовали…
Но почему то даже в таких крупных корпорациях подключение населения не происходит автоматически?! Оно никогда не происходит автоматически! Ни с одной компанией, ни с одной продукцией!
Спросите себя, а зачем же тогда корпорации, типа, Макдональдс, Колгейт, Проктор энд Гембл, Билайн, Макрософт и т.д. которых и так все знают, у которых и так всё хорошо – они тратят каждый год миллиарды долларов на рекламу? Почему они это делают? Не знаете ответа? Да потому что товар двигается всегда от компании и усилиями продавцов, менеджеров, а не просто покупателей… 

Давайте вспомним, что постоянный товарооборот строится на покупателях товаров, на постоянных потребителях, которые делают повторные закупки из месяца в месяц, в течение многих лет, на постоянном потреблении товаров.
Бизнес делают продавцы, менеджеры и лидеры. А покупатели тратят деньги – делают доход. И покупатели довольны, потому что продукция им нравится. И бизнесмены довольны, потому что заработали деньги.

Вам нужно в группе 80% довольных покупателей!


И мы приходим к выводу, что нам нужны обе вещи – и бизнес, и хорошая востребованная продукция. Это и есть нормальный бизнес.
Итак, давайте посмотрим на нашей схеме,

Что такое «норма» для сетевой компании?

Это то, что близко к центру, а не к одному из полюсов! Не к полюсу «продукция», и не к полюсу «деньги».
Давайте нарисуем круг, в котором есть норма. Если Вы сильно ударились в продукцию, или сильно ударились в «культ денег без покупателей» - это уже НЕ норма!
 
Нормальная компания - это:

- Если фирма работает через продукцию. Плюс есть хорошая система поддержки для бизнесменов, лидеров, продавцов. Есть грамотный старт, грамотное обучение.
Я могу привести компанию Орифлейм. Компания работает через подход «продукция». Она продвигает продукцию, через каталоги. Новый человек когда приходит в компанию, первое что он видит – это продукцию. Но в компании есть очень грамотный старт, грамотное обучение и грамотная поддержка для всех лидеров, бизнесменов и продавцов.

- Если фирма работает через подход бизнес. Плюс есть сильный культ потребления продукции. Поддержка потребителей. Забота о покупателях, доставка и т.д.
Например, правило, что каждый дистрибьютор имеет 10 клиентов в розницу, и товарооборот в месяц 200 долларов. За счет продаж и личного потребления.

Там есть конечно грамотный старт, грамотное обучение по бизнесу. Но при этом там есть очень сильный культ потребления продукции.
Я могу привести компанию Амвэй. Компания работает через подход «бизнес». Она продвигает бизнес через домашние встречи. Новый человек когда приходит в компанию, первое что он видит – это предложение заняться бизнесом, заработать денег! Но в компании есть очень сильный культ потребления продукции.
Причем каждый дистрибьютор обязан поддерживать сеть из 10 – 15 розничных покупателей. Дистрибьюторов не заставляют напрягаться и самому потреблять продукцию. А их учат как правильно продвигать продукцию покупателям.

Обратите внимание, что компании Амвэй и Орифлейм – они используют разный подход. Но это две компании, которые просто лидеры сетевого бизнеса! Как я уже сказал, не важно, какой подход вы используете, если вы соблюдаете баланс! Тогда у вас всё грамотно и вы будете преуспевать.


Принципиальная фраза «Если кандидат не хочет делать бизнес – тогда предложи ему купить продукцию»

Поскольку известно, что в 10 раз легче найти покупателя, чем партнера – то и получается, что у нас на 1-го активного партнера приходится минимум 10 – 15 клиентов…
Имеется ввиду не только покупатели по рознице, но и покупатели со скидкой внутри группы!

Таких людей, которые «зарегистрировались», но при этом просто покупатели - их 80 %, а часто даже и 90% от всех зарегистрированных!
Они как бы считаются дистрибьюторами, но они всего лишь потребители продукции… Если в компании есть продукция, которая нужна людям! И они создают основной товарооборот. Деньги они не зарабатывают. Но они к этому и не стремятся сильно.
Даже те женщины, которые «играют в бизнесмена» - на самом деле они любят косметику и хотят для себя пользоваться косметикой. И они не считают себя обманутыми! Они заработали немножко денег – например, 100 – 200 – 300 долларов… И тут же в этой же компании они их потратили, они набрали продукции на эту же сумму. Они довольны. Потому что сама продукция им нравится!
Они считают, что они и зарабатывают, и при этом потребители продукции.

Этот подход означает, что Вы строите группу через поиск бизнесменов, но все равно поддерживаете потребителей.

Цифра 4.


А посмотрите на тех, кто работает сильно вправо, привлекает всех на экспоненциальный рост. Такие заявления, что
- Мы вообще не продаем продукцию…
- Мы вообще не покупаем продукцию,
- Продукция вообще не важна…
- Продавать ничего не надо! Продавцом быть не престижно!
- Покупать ничего не надо! Покупателем быть не престижно!
- Главное – делать деньги, делать бизнес!

Такие заявления – это НЕ нормальный бизнес!

То есть, по сути, Вы говорите людям «Нам не нужны ни покупатели, ни продавцы, ни мелкие середнячки… нам нужны только те, кто хочет больших денег!».
А потом Вы этих людей ЗАСТАВЛЯЕТЕ купить эти товары, которые им не нужны… Которые вообще никому не нужны… Ведь продукция вообще не важна!
 
Хочу пояснить на этой схеме, что Прямые продажи располагаются – слева от цифры 1, где то ближе к цифре 3.

Фирма прямых продаж (типа Кирби, Эйвон) только продают товары, а партнеров вообще не набирают… Новички снизу даже не знают, что могут набирать партнеров! И могут получать за товарооборот своей группы.

Партнеров набирает сама компания. И есть специальная должность – менеджер. А обычные партнеры не могут набирать новых партнеров.
Как будто поиск партнеров идёт «в другое время» - на собеседовании, а клиентов ищут всё время! Ищут только клиентов, кому продать товар! И говорят только о товаре.


 
Понимаете, да? Когда врач ведет прием клиентов – он не ищет новых врачей. И парикмахер, когда продает клиентам косметику, он не ищет новых парикмахеров. Продавец он вообще не хочет новых конкурентов, новых продавцов!
А с другой стороны- если он и находит кого-то… то только такого же как он «продавца – одиночку». Ну, кто что умеет – тому и может научить!

Итак, в таких компаниях нет системы обучения по бизнесу! Вернее «школы» там есть… но они не обучают как построить сетевой многоуровневый бизнес.
Продавцов обучают методам, как активно продавать продукцию. Или как активно подписывать людей, продавать им стартовые наборы. Но их не учат, как реально строить бизнес, что такое дупликация, глубина и т .д. Потому что они сами этого не знают.

Теперь давайте передвинемся сильно вправо – к другому полюсу подход через бизнес.

Культ денег.

В некоторых компаниях думают, что для того, чтобы делать деньги -  товары вообще не нужны вообще!
В некоторых компаниях товары маловажные… В некоторых только сохраняется видимость товаров – продают всякую ерунду, типа карточки здоровья, номера секретные и т.д. А еще правее находятся – откровенно пирамидальные схемы, бестоварные сети.

Близко к пирамидальным компаниям - предлагающие курсы, «финансовые услуги» через систему сетевого маркетинга.

Я Вам объясню почему… Такой «информационный товар» невозможно перепродать дальше. Например, в США через сетевой маркетинг ЗАПРЕЩЕНО продавать страхование, образовательные и финансовые услуги. Мне сейчас не хочется об этом долго рассказывать. Ассоциация Прямых Продаж не поддерживает такие компании.

Также есть сомнительные методы, как звать всех в новую сетевую компанию на «экспоненциальный рост», на бизнес «без продаж», или заставлять людей закупать много товара для старта и т.д.

Даже если в компании есть товар, но сами методы их работы являются неэтичными и уже близки к пирамидальным. 
Почему? Потому что если у Вас в группе нету потребителей, то есть людей, которые хотят и любят эти товары, и хотят заплатить Вам деньги… Тогда кому же придется выкупать товары?! – Правильно! Самим продавцам! Самим  бизнесменам к себе домой тащить!

Другими словами Вам придется напрягать людей делать то, чего им не хочется делать и покупать то, что им не нужно.
А это ведет к разочарованию… Разочарованные люди уходят. И тогда вместо того, чтобы расширять и удваивать свой бизнес каждый месяц… Вам придется заменять людей, искать новых – те снова уходят – снова искать новых – те снова уходят… Товарообороты падают…
Нестабильная группа…

И если «наверху» топ лидеры еще способны быстро строить группу, чтобы держаться на плаву, но «середнячки» - дистрибьюторы так агрессивно работать не могут… А поскольку покупателей постоянных у них нету (тех, кто хочет купить эту продукцию без Вашего давления!). То их бизнес тоже не будет приносить доходов…

Партнеры тоже начинают бросать этот бизнес и уходить разочарованными, ведь доходы не растут так, как им обещали… (А мы помним, что в этих группах сильный культ денег, культ богатства – сумасшедшая мотивация, накачка на деньги – «если ты не миллионер, значит ты неудачник!»).

Слабые партнеры… На самом деле, как слабые?.. в другой компании он считался бы хорошим «середнячком», а здесь он себя чувствует неудачником! и бросит. Ага, «неудачник», который зарабатывает 3.000 – 5.000 долларов в месяц. Странная ситуация, правда?  

Кого Вы ищите в первую очередь?


Итак, мы выяснили, что не важно, кого искать в первую очередь!
- Вы ищите бизнесменов, но все равно оказываете поддержку клиентам – потребителям.
- Вы ищите постоянных потребителей, но все равно оказываете грамотную поддержку бизнесменам, партнерам, продавцам.


В курсе «Как спонсировать Бриллиантового Кандидата», мы подробно разберем оба подхода. Давайте вспомним, что такое воронка спонсирования. Я нарисую Вам для сравнения обе схемы.

Подход «Через продукцию» - воронка спонсирования будет такая

Вначале из всех жителей Земли, с кем Вы можете поговорить, ищем тем, кому интересно здоровье, и эта продукция.

Отсев делается с помощью книги или видео про здоровье (типа, «Как стать здоровым»).
Отсеивающие вопросы… «Хотите стать здоровым?»

Второй отсев – из тех, кто уже пользуется продукцией ищутся те, кто хотел бы на этом заработать скидку и дополнительные деньги – 20%.
Третий отсев – из них ищутся лидеры на директорские должности.

Так работают во многих компаниях, которые продвигают косметику или в компаниях с био-добавками. На самом деле, в таких компаниях большинство Директоров сами любят свою продукцию, сами пользуются с удовольствием. Но это не главное! Главное, что Директору важнее иметь качества руководителя. И не важно, как Директор пришел в эту компанию – через любовь к продукции, или через любовь к деньгам. Он может прийти через собеседование. И он будет отлично поддерживать такую группу, если он понимает, как устроена группа, и как с ней работать.

Подход «Через бизнес» - воронка спонсирования будет такая

Вначале из всех жителей Земли, с кем Вы можете поговорить, ищем тем, кому интересны деньги, доход.

Отсев делается с помощью книги или видео про деньги (типа, «Как разбогатеть», «Самый богатый человек в Вавилоне»). Кто хочет поработать в продажах в этой индустрии.
Второй отсев – из них ищут работников. Есть условия работы: читать маркетинг план, делать звонки, продавать продукцию на 200 долларов и т.д.
Третий отсев – из них ищутся лидеры на директорские должности.

Золотое правило: Кого ты ищешь - того ты и найдешь!

- Если ты ищешь топ лидеров – ты и найдешь топ лидеров
- Если ты ищешь покупателей – ты и найдешь покупателей
- Если ты ищешь больных, кто будет лечиться ты и найдешь всех больных в городе…
- Если ты ищешь продавцов – ты и найдешь продавцов
- Если ты говоришь людям «ничего не надо покупать, ничего не надо продавать, не надо работать» - ты и найдешь лентяев, кто не будет покупать, не будет продавать, и не будет работать!

На самом деле, ваша «идеальная команда» в сетевом маркетинге будет выглядеть примерно так:
1 лидер
3 менеджера
40 покупателей и мелких продавцов.

Это нормальное соотношение. И если вы все делаете правильно по подходу «продукция», тогда у вас группа будет строиться так:
- клиент – клиент – клиент – клиент – клиент – и вдруг появился партнер, который начал строить группу!

Заметьте, что изначально вы ищите покупателей продукции, кто хочет с помощью вашей продукции похудеть или поправить здоровье… Потом он получает результат, остается довольным. И только потом начинает об этой продукции рассказывать дальше.

 

Партнер стоит этот бизнес дальше – ищет клиентов и партнеров… Но активных партнеров на самом деле не так много!
Соотношение может быть 10 к одному или даже 20 к одному… или даже 40 клиентов на одного партнера…

А как строится нормальный подход «через бизнес»?


Изначально вы ищите партнеров и Вы предлагаете людям бизнес…
Но таких кто захочет сразу делать с Вами бизнес – будет мало, большинство послушает ваш маркетинг план и скажет «Мне нужно подумать…», «Мне нужно попробовать продукцию, чтобы убедиться, что это все работает…»
Другими словами вы ищите партнеров, а тех кого вы записали «в брак», «в резерв» - становятся покупателями…
И вы идете дальше и ищите своего 1-го нового партнера…
Соотношение может быть 10 к одному или даже 20 на одного партнера… 20 клиентов на одного партнера…


Стоп-стоп! А если и там и там соотношение одинаковое, тогда какая разница каким методом работать «через продукцию» или «через бизнес»?!
Всё равно и в первом и во втором подходе у вас партнеров будет единицы, а клиентов в 10 – 20 раз или даже в 40 раз больше?

Если нарисовать схему такой группы, то по структуре группы будут практически одинаковые. Там будут:
- лидеры
- партнеры
- постоянные покупатели со скидкой
- розничные покупатели
- продавцы


Сама «схема» будет практически одинаковая. Но есть три момента, которые вы не увидите на схеме, который вы должны учитывать. И вы должны знать, в чем отличие между подходом «через бизнес» и подходом «через продукцию». 

Момент 1-й. На что вы нацелены? Кого Вы ищите – того вы и найдете!

Если вы ищите партнера – вы гарантированно найдете партнера. А если вы партнеров НЕ ищите – то, скорее всего вы его и не найдете…

Как я уже сказал, если в группе нацелены на поиск «всех больных бабушек» - то в группе и будет много клиентов и больных бабушек! А партнеров там вообще ЗАБЫВАЮТ искать!
Как я уже сказал, цель сетевого маркетинга не в том, чтобы найти 20 или 40 покупателей и продать им продукцию… И на этом и остановиться. Хотя многие новички именно это и делают. Они зарабатывают небольшие, но стабильные деньги от продаж 20 – 40 клиентам в месяц. Зарабатывают свои 300 – 400 долларов. И думают, что на этом их бизнес закончился.  А партнеров почему-то в их команде не появляется…
И более того, они даже и не начинают искать партнеров, думая, что «довольные клиенты и сами должны превратиться в бизнесменов…» или должны «сами кого-то искать»… Это заблуждение!

Момент 2-й. Затраченное время

 
На то, чтобы найти розничного покупателя, обычно не требуется много усилий.
Профессионалы кто работает с каталогами, они говорят так - «один каталог дает один заказ». Достаточно просто оставить у подруги каталог, а на следующий день она скажет, что хочет заказать у вас что-нибудь на маленькую сумму… 2 доллара… смешная покупка, но приятно! Но больше эта подруга не хочет у вас ничего покупать, и заняться бизнесом тем более не захочет!

На то, чтобы найти постоянного оптового клиента, вам придется потратить гораздо больше сил и времени.
Если вы себе поставите цель продать каждому человеку на сумму не меньше чем 50 долларов! Потому что 2 доллара, это слишком много бегать придется!
Теперь Вам придется поработать, возможно, целую неделю, чтобы найти такого заинтересованного покупателя – на дорогой товар. Хорошая новость в том, что оптовые покупатели обычно покупают товар повторно, так как сознательно приняли решение, что товар им нужен, он им нравится, он им помогает, и они хотят хорошее обслуживание и они хотят повторных заказов.   

А чтобы найти одного партнера? Возможно, Вам возможно придется поработать не один день… и даже не неделю… А целый месяц, чтобы найти всего одного партнера!
Потому что партнеров - единицы, оптовых клиентов - десятки, а розничных мелких покупателей сотни.

И третье… В вашей группе все копируется! Ваш подход создает традиции, систему действий, расписание.

На что вы нацелены – это определяет всё! То, какие вы ставите цели, и то какие вы проводите потом мероприятия. То, что вы думаете, и что вы говорите на презентациях и «школах», и то какого качества у вас будут люди в команде. Подход определяет всё!

Поэтому вне зависимости от того, насколько у вас замечательная продукция, какой у вас маркетинг план и какая у вас компания - я вам рекомендую осваивать сразу оба подхода! Сразу искать кандидатов в партнеры по бизнесу, отбирать кандидатов.
Вы ищите организаторов, менеджеров, директоров в вашу команду.

Другими словами мы используем подход - поиск бизнес партнера плюс всех кто сказал «я подумаю» – не бросать, а поддерживать как покупателей.

Это более активная методика работы, чем сначала искать покупателей, а потом сидеть и ждать, когда же они созреют до бизнеса… Да, такое иногда случается, но возможно ждать придется месяцы и годы! Если ваша цель – найти партнеров, тогда не лучше ли сразу искать готовых партнеров, кто готов стартовать уже сегодня?

Если вы посмотрите на работу по поиску более широко, в масштабах года, то заметите, что это работа цикличная. Так как каждая компания имеет календарь повторяющихся мероприятий в течении года.

Вопрос только в том, у вас длинный цикл или короткий цикл?

Если вы тратите на поиск одного нового партнера 1 – 2 недели, а потом еще 1 – 2 недели на его обучение и быстрый старт, тогда бизнес делается быстро. Каждый месяц у вас в группе минимум 1 новый лидер.
А если вы даже не знаете, каким образом у вас люди появляются в команде – у вас системы никакой нет… Если вы тратите на «выращивание» нового партнера целый год, а потом еще 2 – 3 года его уговариваете и переделываете?!
Когда-нибудь, вы построите свой бизнес… Но вы теряете слишком много времени!

Я еще раз напоминаю, Вы ищите одновременно и постоянных довольных покупателей, которые обеспечивают стабильность, товарооборот. И Лидеров, кто будет развивать бизнес, искать людей, обучать.
Покупатели не обучают и не ищут. А Лидеры не хотят потреблять много продукции. 
Итак, Вас не устроит только какой-то один подход. Вам нужен баланс.

И не путайте продавцов и партнеров! Просто бывает такая ситуация, новичок подключил несколько человек. И эти несколько человек – они хорошие продавцы продукции. Они продают на суммы в 5.000 долларов, 10.000 долларов в месяц. И новичок смотрит на объемы, и радуется «Ну надо же!». Но на самом деле группа продавцов не растёт! Потому что она как была 5.000 долларов – и через год она так и будет 5.000 долларов. Там ничего не поменяется и через 10 лет она будет 5.000 долларов.
Потому что он умеет делать продажи, но не умеет строить группу!

То же самое сильно не надо радоваться, если клиент закупил для себя продукцию на большую сумму. Он ее для себя закупил, возможно он ее потребил. Может быть, он ее даже сложил на полочку куда-то… В коробочке она у него хранится. Группа такая не растет!
Лучше, пуская каждый партнер делает маленький товарооборот лично для себя 100 – 200 долларов. Плюс он немножко продает в розницу – еще 100 – 200 долларов. И всё! На этом пусть он успокоится. Всё остальное решает дубликация.

Если вы читали курс «10 уроков на салфетках», вы помните, что самый первый урок называется 2 х 2 = 4… Он связан с умножением. 5 х 5 = 25 х 5 = 125 и т.д.
Не личные продажи делают бизнес, а умножение. Итак, «10 уроков на салфетках», если вы до сих пор еще не читали – я вам рекомендую прочитать.


В чем проблема с обоими подходами, если Вы не соблюдаете баланса?


Любая сетевая компания похожа на обычный магазин, супермаркет…
Клиенты купили товары, заплатили деньги в кассу, потом им начислили скидку – то есть вернули часть денег обратно… А продавцы получили зарплату.
Но это не значит, что продавцы получили деньги «из воздуха»! Магазин всегда платит зарплату из тех денег, которые принесли покупатели! Если бы покупатели не принесли деньги, то продавцы ничего не заработают.

Я Вам сейчас нарисую. Для того, чтобы что-то получить от компании – Вам нужно что-то компании заплатить.


Всего делаем 2 операции:
1-я операция обмена – покупка товара.

Заплатил деньги в компанию – обратно получил товар. В компанию отдали деньги – себе забрали товары.

2-я операция обмена – зарплата за работу. В компанию отдали работу – себе забрали деньги. Сделал работу, привел новых покупателей, своих знакомых – получил зарплату!

При этом скидку не надо путать с зарплатой!
Скидка не может быть больше 100%. Компания всегда платит только часть от общего товарооборота. Потому что компания хочет делать прибыль, она забирает часть денег себе. А часть денег вернула в сеть.

Итак, давайте рассмотрим это в наших примерах – подход «через деньги» и подход «через продукцию». Я вам нарисую, что я отдаю в компанию и что я получаю взамен.
 

Подход Товар

Обозначим шаги на схеме цифрами 1, 2, 3, 4…
Шаг 1. Я получил товар. Я с товаром, я доволен!
Шаг 2. Я отдал за товар деньги (200 долларов)

Итак, это была первая операция. Я купил товар – отдал деньги компании, получил от компании товар в руки.

Шаг 3. Я сделал работу - привел новых клиентов – своих знакомых, и они купили товар.
Шаг 4. Я получил скидку и зарплату.

Это была вторая операция – я сделал работу, получил зарплату. 

Но обратите внимание! Зарплату получает работник, активный партнер!
А клиент и без зарплаты уже доволен! И без этих дополнительных скидок! Ему и так нравится продукция.

Клиент работу не выполняет. Он делает только один обмен, а не два! Он только купил продукцию, и заплатил деньги. Ему не нужны скидки, зарплаты и бонусы, его это сильно не интересует. Ему нравится продукция.

В такой компании Директор, прежде всего любит пользоваться продукцией, а уже потом ищет как заработать. То есть любой дистрибьютор – является потребителем. 

Теперь давайте рассмотрим эти пункты в подходе «Через бизнес».

На презентации агитаторы Вам нарисуют ту же самую схему - только наоборот, с конца к началу… последовательность 4 – 3 – 2 – 1
Шаг 4. Я получил скидку и зарплату (И Вам говорят, что главное это вот эти выплаты!)
Шаг 3. Я привел новых клиентов

По сути, это была вторая операция – «я сделал работу, получил зарплату». 

Шаг 2. Я отдал за товар деньги (200 долларов)
Шаг 1. Я получил товар.

Если вы посмотрите внимательно, то экономически ничего не меняется! Разница только в «рекламе» и в психологии.

У Вас всё равно те же самые 2 операции: «купил товар – заплатил», «сделал работу - получил зарплату». Разница только в том, что важнее! Что надо делать в первую очередь, а что во вторую…
И разница в психологии и в ожиданиях.

Вас пытаются убедить в том, что сначала вам выплатят 10.000 долларов «зарплаты», а потом вы должны будете в компанию вернуть 200 долларов.
И для вас это будет не напряжно! Как будто вы отдали маленько, а получили много! Но на самом деле такого никогда не происходит! И даже если перед вами сидит Бриллиантовый Директор, и рассказывает вам историю, что он «тратит 200 долларов», а «получает чек в 10.000 долларов», то он вам немножко обманывает…

Сейчас я покажу. Разница здесь не в экономике, а в психологии. В неправильных ожиданиях.

То есть, если для довольного клиента пользоваться продукцией было в радость, то для бизнесмена – пользоваться продукцией это напряг! Это как условия работы, как условия, чтобы ему заплатили. Он хочет, чтобы ему заплатили, но ценности продукция для него не имеет!
 
Поэтому он и думает, что:- «Продукцию лучше из схемы вообще убрать! А деньги просто собирать и перераспределять». То есть он привел людей, сделал «работу» – деньги «перераспределились» - ему заплатили.

Итак, для клиента ценность – продукция. А все остальные моменты – «дополнительные». То, что он приводит знакомых, скидки получает – это всего лишь дополнительные вещи.
То для бизнесмена всё наоборот! Он думает, что главное дял него – это получить деньги, доход, а все остальные вещи – что надо делать потребление на 200 долларов –«дополнительные». Продукция для него всего лишь «дополнительный напряг». Надо, значит надо… И некоторые дистрибьюторы с таким мышлением так и говорят:
- «Меня заставляют пользоваться продукцией!»
- «Я пользуюсь товаром не потому, что он мне нужен, а чтобы мне за это заплатили. Это как условия работы»…

И теперь он начинает напрягаться от того, что для того, чтобы ему получить зарплату, ему надо сначала заплатить эти 200 долларов в компанию, а уже потом он чего-то получит обратно.

Но знаете, в чём экономическая правда? – На самом деле не важно, что Вам обещают… и что вам говорят в рекламе… потому что ВСЕ компании работают по ПЕРВОЙ СХЕМЕ! Все компании всё равно работают по первому варианту!!! То есть «Через продукцию»!!!

Последовательность этапов 1 – 2 – 3 – 4… Ни одна компания не работает «в обратную сторону»!
Другими словами, Компания сначала зарабатывает деньги, и только потом выплачивает из того, что собрала… Компания хочет быть в плюсе! Компания устанавливает правила. Компания отдает обратно только часть собранных денег.

Последовательность этапов 1 – 2 – 3 – 4…


Вначале клиенты купили продукцию, заплатили деньги, пригласили знакомых, и только потом получили скидку. А не наоборот!

Для компании ты прежде всего покупатель!  Не важно, какая у тебя там должность – Директор, менеджер или ты новичок… Для компании ты прежде всего покупатель! 

Поэтому ты должен сначала купить продукцию, и заплатить за неё. И именно поэтому ты никогда не получишь деньги раньше (по пункту 4), если ты не принес деньги в компанию (по пункту 2).
Тебе не вернут деньги, если ты их до этого не отдал!
 

Ты можешь привести сколько угодно своих знакомых, но если ты сам не купил продукцию на 200 долларов – тебе не заплатят за товарооборот сети!
 
Потому что компания всегда должна получить свою прибыль прежде, чем начать отдавать часть денег обратно. Поэтому клиенты сначала все должны заплатить по 200 долларов, а уже потом начинается «распределение», кому и сколько вернуть. У кого больше проценты, статус… Лидеры получат больше, «середнячки» меньше. Клиенты, кто работу не делают – получат ноль.
Клиенты и так довольны продукцией Но им этого и не нужно..

Но кто обижается на эту ситуацию? Кто неудовлетворенные «бизнесмены», кто считает, что продукция им не нужна, и кто считает, что они работы делают много, а почему-то им не платят за это! ему должны заплатить!


У него ожидание – получить выплату.
Он думает «Лучше бы мне сразу заплатили 10.000 долларов, а уже потом бы я отдал бы свои 200 долларов обратно…» Вот такая психология примерно.
А еще лучше бы мне заплатили, но вообще никого не надо было бы приглашать! И ничего не надо было бы покупать!
Вы мне вначале заплатите, отдайте часть денег с доходов, а потом я что-то сделаю…

Человек просто не понимает сути, за что и сколько ему платят. Из какого кармана!
Отсюда и получаются эти мифы, что «мне платят за покупки», «мне платят за устную рекламу…» Это полная чушь!

Скидку не надо путать с зарплатой. 

Всегда идет обмен – что-то я отдал компании и что-то получил обратно.
- Получили от компании товар – обратно Вы всегда отдаете свои деньги.
- А если Вы получили от компании деньги? - Тогда взамен Вы должны отдать своё время, свой труд, сделать работу.
И выполнить условия работы. В том числе одним из условий является закупка продукции. Вы должны отдать компании свои 200 долларов.

 И тут начинают возникать эти вопросы, а когда мой бизнес будет рентабельным, выгодным, когда он будет окупаться, и когда не будет окупаться?

Если Вы отдали 200 долларов, а взамен получили только 30 долларов… Это невыгодный бизнес! (И не важно как называется Ваша квалификация, или ваша компания, или ваша продукция!  Есть рентабельный бизнес, и не рентабельный!).
Отдали 200 долларов… Обратно получили 30 долларов… Чего-то не выгодно, правда?!

Другой пример. Если Вы отдали 200 долларов, а взамен получили 1.000 долларов, то это выгодный бизнес. Правда? Вам остается 800 долларов.

И снова обратите внимание на разницу мышления покупателя и бизнесмена.

Бизнесмен хочет получить 800 долларов наличными! Он не хочет получить просто «продукции на сумму в 800 долларов»!
 

Вроде бы по стоимости то же самое… но бизнесмен хочет 800 долларов наличными! Он не считает товар ценным, он не считает, что получить товар - это часть его прибыли!

Клиент наоборот считает товар ценным. И он считает, что он и так получает в руки ценность. То есть он уже получил то, что хочет.

Некоторые компании делают опасные заявления, что «Продукция это не главное, главное бизнес!».
Обратите на это внимание! Если в команде будут все требовать свои деньги обратно вернуть! И даже больше! А никто не хочет покупать эти товары, то начнется кризис, распад компании… Тогда просто неоткуда будет платить деньги!
Поэтому, Вам в группе нужен баланс, чтобы 90% было покупателей, кто просто хочет деньги отдать и получить товар. И Вы должны искать кроме партнеров – еще и довольных клиентов, и заботиться о них.

Я вам расскажу один случай из жизни моего верхнего спонсора. Когда он начинал, и еще не понимал всех тонкостей сетевого бизнеса, он тоже откровенно думал, что «товар это не главное, главное делать бизнес…» В то время он работал в одной молодой агрессивной компании.
Людям продавали подарочные сертификаты. Это такая бумажка, похожая на 100 долларовую купюру, за которую вы потом могли получить разные товары и услуги на складе. Разная система бонусов. Но это не важно…
Вообще сегодня такого типа компании запрещены законодательно! Но тогда еще работали.
Итак, этот очень харизматичный лидер выходил на сцену и говорил людям, что «ваши вложения это копейки по сравнению с тем, что вы будете здесь зарабатывать!»
Вы вложили всего лишь 100 или 200 долларов. А обратно на руки получаете суммы в 10.000 долларов или даже 50.000 долларов! И тогда вы будете смеяться над тем, что когда то не могли купить эту бумажку…
- 100 долларов это ничто! – говорил он – И в этот момент эффектно сворачивал сертификат в трубочку, и поджигал его… И делал вид, что «прикуривает».
И люди в зале понимали, что «продукция вообще не имеет значения! Главное делать деньги в этом бизнесе!»

И таким образом этот лидер мог за месяц сжечь сертификатов на сумму в десятки тысяч долларов – по сути выбросить деньги на ветер, но это его нисколько не волновало, потому что получал он намного- намного больше!
А потом произошло вот что… Его спонсоры поменьше начали копировать эту презентацию… И их спонсоры поменьше тоже начали копировать эту презентацию, и начали тоже говорить людям, что «товары это не главное».
Правда, они уже с трудом могли себе позволить швыряться деньгами. Это их немножко напрягало. Но они всё равно это делали. Они думал о перспективах, что сейчас они сожгут несколько сотенных бумажек, а потом им вернут гораздо больше!

А что стали думать клиенты в самом низу?! Они стали думать, что эти сертификаты – просто бумага, которая ничего не стоит! Эти товары ничего не стоят!
Они никому не нужны! Тогда зачем они нам нужны?! И они перестали их покупать…

И дальше вся компания посыпалась, как кирпичики домино… Сначала выпали покупатели по рознице, потом ушли оптовые покупатели, потом их спонсоры, потом их спонсоры, потом и самые верхние спонсоры…

Итак, запомните – и это действительно ОЧЕНЬ важно! – даже если вы исповедуете в своей команде подход через деньги, через бизнес, через быстрый старт, через экспоненциальный рост – вы всё равно должны заботиться о тех, кто реально покупаете товары. Вы должны создавать культуру потребления продукции!

Если у вас в компании нет продукции, которую любят люди (даже те покупатели, которые вообще не зарабатывают деньги! Всё равно они любят и покупают эту продукцию!) – Тогда знаете что? Я вам советую поменять компанию, потому что у нее нет будущего!
У вас в сети должен быть баланс, что 90% отдали деньги и получили продукцию и остались довольны. И 10% это бизнесмены – они сделали работу и получили доход.
Почему это такое соотношение 90% клиентов и 10% продавцов - подробнее об этом мы поговорим в курсе «Чёрный сетевой маркетинг».

Итак, новичков не трудно сбить с толку… Но вы – уже серьезный и опытный сетевик, и уже начали понимать одну простую истину – «деньги не получаются из ниоткуда… «из воздуха»… деньги не делают деньги сами по себе… Прежде чем компания вам заплатит – эти деньги кто-то должен потратить, принести в компанию…».

Компания НИКОГДА не платит из своего кармана, буквально – ни копейки, ни рубля не возвращает в сеть до того момента, пока кто-то не купил продукцию. Компания всегда делает прибыль. И компания никогда не работает «в долг».

То есть сначала все купили продукцию и заплатили – и уже потом начинается перераспределение денег.
И не важно, какой подход вы используете – ваша цель это баланс в организации, вы должны одновременно искать и клиентов, и партнеров, и продавцов, и лидеров. Только тогда вы получите активную, и при этом прибыльную группу. Стабильный товарооборот.
 

С Вами Владислав Динаполи,
Блог urokiMLM.blogspot.com

 
Увидимся в следующих уроках!

Комментариев нет:

Отправить комментарий