Блог Уроки MLM

Как добиться 100% результата в продажах?




У тех кто играет в карты есть правило: не садиться играть с теми, кто не вызывает доверия… а вдруг попадется жулик! И вместо того, чтобы приятно провести время и получить удовольствие от игры с друзьями… вы останетесь без штанов!



Очевидно, что клиент ничего не будет покупать у продавца, которому не доверяет! Более того, отвечая на вопросы такого продавца, клиент, будет уходить от честного ответа, придумывать разные отговорки, чтобы только скорее закончить разговор.

Продавцов, которые не умеют установить человеческий контакт с живым клиентом, чтобы вызвать доверие, и будем называть «продавцом- роботом»!

Почему стоит обратить внимание на продавца-робота?

Потому что продавца навязчивого, или ленивого продавца или продавца, который не знает ассортимента распознать легко… А вот заметить продавца, который не умеет устанавливать контакт с клиентами, которому клиенты не доверяют – гораздо труднее!

Как правило, он активный, вежливый, дисциплинированный, хорошо знает ассортимент, у него даже есть продажи!

Каким образом? - Известно, что 20% клиентов, когда приходят в магазин, сразу знают, чего хотят. Им всё равно у кого покупать, хоть у вежливого «робота», который хорошо отвечает на их вопросы. Потому что такие покупатели сами проявили инициативу!

А теперь подумайте, сколько он потеряет денег? Сколько такой продавец недополучит прибыли, когда остальные 80% покупателей не доверяют вежливому, но «механическому» продавцу, не хотят отвечать на его вопросы и уходят неудовлетворенные?

Что делать? Для начала прочитайте статью «Как добиться 100% результата в продажах»…

«Техникой» продаж, как правило, называют определенное количество приемов, которые применяют для повышения эффективности действий продавца на разных этапах работы с клиентом.

Каждый прием это обобщенный практический опыт.
И в самом начале обучения новичку бывает полезно «заучить» несколько волшебных вопросов или раскрывающих фраз… Но нельзя на этом останавливаться!!!

В продажах главное не быть «роботом», который работает по принципу «нажал на кнопку – клиент выдал результат». Поэтому главное в технике продаж - это уместность приема, т.е. соответствие приема текущей ситуации. В идеале продавец должен быть гибким, и адекватным. Хорошо «читать» текущее настроение и желание клиента, живого человека, который сейчас стоит перед ним.

Это совсем не означает, что в продажах нет каких-то закономерностей! Вот эти закономерности и будем называть принципами техники продаж.
Это как «скелет», а «мышцы» должны заполнить вы сами в процессе живого общения.

Знание принципов позволяет не только уместно использовать существующие приемы, но… и придумывать свои собственные! Прямо на ходу!


Как выглядит «схема продаж»?

Знаете, я видел много «схем» и «школ» от разных компаний и тренеров.
Самая длинная схема включала в себя 46 шагов (!) продаж. Тренер объяснял нам её 30 учебных часов… Ага, попробуйте такую выучить и применить на практике!

А самая короткая – всего 2 шага. И я до сих пор пользуюсь «короткой»! Действительно, какую бы теорию Вы ни использовали, всё сведется только к ДВУМ шагам:

- «Подстройка»
- «Ведение»



Те, кто когда-нибудь учился на тренингах НЛП… забудьте об этом! НА практике мы всё делаем по другому.

Конечно, любой разговор с клиентом начинается с установления доверия, контакта… Но на тренингах Вам забивают голову массой ненужной теории по поводу этого «контакта». Когда Вас обучают в течении 3-х часов «подстраиваться» к клиенту, это вызывает какие то вопросы по поводу качества такого «обучения»?
Разве так трудно улыбнуться человеку? Всё! Есть контакт! Всего за 1 – 3 секунды!!!
Если «контакт» нарушен - его точно так же за 1 – 3 секунды можно быстро восстановить. И всё! работайте дальше!

Тем более, что об этих принципах «подстройка под позу», «подстройка под дыхание» знают так много людей, что это превращается в игру «кто к кому присоединится». (Клиенты тоже были на тренингах!)

Гораздо важнее часть 2-я, ведение. То есть куда вы ведете клиента за собой. Есть взаимный контакт… кто кого куда ведет за собой, в какую сторону? Кто предложит первым, куда пойти – в кино или поехать в лес?

Если Вы не видите в глазах у клиента желания ехать за Вами, Вы должны поменять своё поведение! А не продолжать «тупо» работать по схеме, которая не работает!

Некоторые «практики НЛП» так зациклены на постройке, что уже не делают всё остальное!

Еще раз покажу, процесс продажи должен выглядеть вот так:
- подстройка – подстройка – ведение – ведение - ведение…


У большинства получается так:
- подстройка – подстройка - подстройка – подстройка - подстройка – подстройка – нет результата? Самокопание – самокритика – разочарование…

Разве это работа????


В технике продаж обычно выделяют 4 этапа:

 
- установление контакта
- сбор информации о клиенте и его потребностях,
- презентация товара,
- работа с возражениями
- завершение сделки

Консультант тем и отличается от «справочного бюро», что стремится клиенту не просто выдать информацию… а именно ПРЕДЛОЖИТЬ вариант из 1000 имеющихся вариантов в наличии, который клиенту подходит, понравится, и даст клиенту выгоду.

Настоящий профессионал рассказывает не просто что «костюмы у нас желтого цвета, производство Турция, цена 2.000 рублей, на складе остались еще 15 видов…» Клиент и сам это может прочитать! Консультант расскажет о платье «солнечного» цвета, которое позволит Вам быть неотразимой на свидании!

Некоторые схемы хороши для «однократного» использования. В них есть только один недостаток – в них не заложен «цикл» для многократного повторения, и улучшения.

Не будем забывать, что продажа – это только одноразовое событие. Но вы должны работать 8 часов в день, 22 рабочих дня в месяц…

Даже если вы лучший в мире продавец, но если к вам люди не пришли - вы не сможете ни с кем поговорить... 


Другими словами еще ДО встречи с клиентом Вы должны знать, где его найти:
- места, где бывают клиенты
- базы данных
- как осуществить поиск клиентов
- как к ним подойти, как в первый раз привлечь внимание, как собрать о них сведения? и т.д.


На 90% тренингах вас начинают грузить тем, что называется "соционика", то есть какие бывают "психологические типы" клиентов... на самом деле это вам очень мало поможет!
 
То что вы выучили 16 психологических типов - от этого ноль пользы... Гораздо важнее знать, кто Ваша ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ!

Не настолько важно знать пол, возраст или хобби клиента, чем он занимается в свободное время, или какая у него зарплата... 


Клиент должен обладать всего ТРЕМЯ качествами, которые вас интересуют:

1-е. Интерес (клиент должен хотеть вашу продукцию)
2-е. Деньги (если у клиента нету денег - тогда он не клиент!)
3-е. Самостоятельность в принятии решений (допустим, клиент хочет продукцию, но он не имеет право делать закупки, тогда бесполезно его убеждать! не тратьте на него время, сразу идите к его директору!)


Также Вы должны помнить и о плане работы.
Здесь нет большого секрета: чтобы заработать больше денег - нужно найти больше клиентов и сделать больше продаж.

Если в среднем на одного клиента приходится прибыль в 1.000 рублей, тогда чтобы заработать 10.000 рублей – вам нужно найти 10 клиентов, а чтобы заработать 100.000 рублей – найдите 100 клиентов в месяц. Вот и всё.

Конечно, существует и правило «80/20», когда 20% ключевых клиентов приносят вам 80% всех доходов. Но эти 20% клиентов надо еще уметь выявить! Для этого и существует планирование ДО начала месяца и отчет, статистика ПОСЛЕ работы.

Также в каждой компании есть «календарь мероприятий» на год – какие будут семинары, акции, прибыль, которую планируют получить за год.
- квартальный отчет
- план на месяц
- план на неделю
Исходя из больших задач, Вы составляете и план на день.

Также, не будем забывать, что в компании работает не один продавец. Есть группы, отделы, а потому есть и руководители, менеджеры, старшие менеджеры…

К примеру, если вы хотите сделать продаж на 10.000 рублей в одиночку – это нормально… А вот если вы собрались «в одиночку» делать продаж на 10 миллионов?! Не проще ли найти и обучить несколько хороших сотрудников, каждый из которых сделает небольшую работу, а в сумме получиться 10 миллионов!

Правильно организовать работу команды из 10 или 100 партнеров – это уже навыки руководителя. Не все имеют мышление руководителя – то есть, как планировать работу для команды, как ставить цели не только для себя, но и для команды, как распределить обязанности.

Поэтому и не все продвигаются вверх по карьерной лестнице.
Кто-то говорит» да мне легче в одиночку сделать товарооборот в 10 миллионов, чем обучать других!». В одиночку, своими силами – это конечно хорошо… Но такие «чемпионы» не преуспевают в жизни!

И вот клиент у Вас купил продукцию и ушел довольный…



А что делать с клиентами ПОСЛЕ продажи?

- надо ли клиенту давать с собой каталог или бесплатный пробник?
- надо ли клиенту оставлять ваш номер телефона? Или лучше ему перезвонить?
- как сделать, чтобы клиент у Вас купил повторно?
- что легче: найти новых клиентов или поддерживать постоянных?
- что выгоднее: обучать продавцов или обучать партнеров?

- что выгоднее делать скидки или дарить подарки? 
- что выгоднее делать большой товарооборот на маленьких клиентах или маленький товарооборот на больших клиентах?

- Что выгоднее быть супер продавцом или быть лидером? А вы кстати, знаете, что многие лидеры просто ужасные продавцы... их авторитет и харизма им МЕШАЕТ делать продажи! хороший руководитель и хороший продавец - это не совсем одно и то же...

Итак, подробно об этих «тонкостях» я рассказывают в курсе «Продажи на 100%»:
- подстройка
- ведение

- контакт
- доверие
- улыбка
- имя клиента
- активное слушание
- комплименты
- прямые
- косвенные

- язык жестов
- поза, дистанция
- жесты власти, жесты доверия и т.д.

- поиск
- база данных
- места поиска
- типы клиентов

- сбор информации
- вопросы
- открывающие
- поддерживающие
- направляющие
- уточняющие
- закрывающие

- предложение
- стандартный вариант и «нагрузка»
- выбор без выбора

- ключевые слова
- свойства, преимущества, выгоды

- работа с возражениями
- выслушать, согласись и опровергни
- вилка цены

- телефон: первый звонок, второй звонок, план звонков

- встреча: первая встреча, вторая встреча,
- как назначить встречу
- план встреч

- презентация: 1 на 1, группа
- открытая встреча
- семинары и тренинги
- закрыть сделку
- как представить выступающего

- внимание
- интерес
- желание
- потребности
- решение
- действие

- план продаж
- календарь мероприятий
- план работы на год, месяц, неделю, день
- увеличение продаж, увеличение потребляемого ассортимента
- повторные продажи
- увеличение доходов

- ключевые клиенты 80/20
- рекомендации
- визитка
- взять телефон, дать телефон
- наводка или рекомендация
- довольные клиенты

- бренд
- харизма, лидерство
- одежда
- имидж
- реклама и самореклама
- отношения
- конкурсы, акции, подарки

- миссия, ценности
- конкуренты
- делегирование полномочий
- управление командой
- обучение партнеров
- ключевые партнеры



- что такое прямые продажи и что такое дистанционные продажи

- как сделать так, чтобы не вы бегали за клиентами, а клиенты сами бегали за вами и умоляли вас забрать все их деньги... 


Итак, подробно об этих «тонкостях» я рассказывают в курсе «Продажи на 100%»

Представим это графически. Получим «ёлку продаж», которую автор использовал при подготовке продавцов-консультантов элитных марок французской косметики.

3 комментария:

  1. Курс просто прекрасный! Познавательно. С некоторым не согласен, но все равно полезно!!! Спасибо!!

    ОтветитьУдалить
  2. В тренинге мне больше всего запомнились игровые моменты с обучением - мы применяли полученных навыки сразу практике, и оттачивание их до автоматизма. Наиболее полезным для себя считаю этап работу над возражениями клиента.
    Особенно удачным в работе тренеров было умение чётко и грамотно рассказать о методиках и техниках работы через сигналы тела... т.е. продажи БЕЗ СЛОВ! Доброжелательность и открытость, что всегда приятно и вызывает только положительное впечатление.

    ОтветитьУдалить
  3. Очень ценный тренинг для руководителей в сетевом бизнесе! Он позволил узнать больше об управлении в группах, психологии, возможностях. И самое главное – о том, как управлять собой, что значит достичь поставленных целей и оправдать ожидания покупателей. Получила практические советы, которые могут быть полезны как в найме новых сотрудников, так и для оценки нынешних сотрудников, оценки их возможностей и способностей и мотивации команды

    ОтветитьУдалить